[摘要] 2011年给力的调控，开启了楼市“折腾”的格调。延续并深化2011年调控政策的2012年，显然依旧会是折腾的一年。为了拉拢人气，促进销量，开发商不得不“折”上有请购房者，用折扣和优惠折腾市场。购房者一样不能消停着，观望了一年之久，是否该决定出手买房。
2011年给力的调控，开启了楼市“折腾”的格调。延续并深化2011年调控政策的2012年，显然依旧会是折腾的一年。为了拉拢人气，促进销量，开发商不得不“折”上有请购房者，用折扣和优惠折腾市场。购房者一样不能消停着，观望了一年之久，是否该决定出手买房。既然决定买房，就得折腾折腾了。多跑几家盘，多做比较，多观察市场，定能折腾到一套自己满意的房子。
总之，2012年开发商和购房者都要折腾个够儿。对于开发商而言，想要多卖房，就要持续折腾，折腾人气，折腾产品，折腾营销，不准不折腾；对于购房者而言，表面要淡定从容，但私下要更折腾：选个好楼盘，再选个好户型，然后多折腾售楼员，争取有多多的优惠。代香/文
A折腾人气
淡市拼人气开发商主动“送上门”
目前，开发商最愁的是什么？是人气。淡市营销，人气才是王道。谁家售楼处人气爆棚，谁就是赢家。一系列营销背后求的就是人气，君不见开发商为了折腾人气使尽了怎样的招数，而唯有折腾，才能有更高的人气。
数据
住宅备案成交量连续4周上涨
据了解，进入3月，在各种优惠的吸引下，不少售楼处来电来访量和成交量均有上升。长春房地产市场出现了回暖现象，市场人气也有所上升。一位置业顾问告诉记者，1月份来看楼的市民比较少，进入2月中旬前来看楼的人逐渐增多，目前增加了三成左右。某楼盘销售负责人坦言：“只要看房的人多，就不怕没有成交量。”
除了开发商的各种优惠让利，购房者的积极出动也是拉升人气的关键。本报新春首轮看房团已发车两周，两周来，在雨雪天气下仍累计发车12辆，组织看房500余人次，创下新纪录，人气可谓火爆。
据长春房地产业信息网统计数据显示，截止到上周末，长春市住宅备案成交量已连续4周上涨，日均成交120余套，房地产市场小幅回暖迹象明显。业内人士表示，未来楼市“以价换量”的趋势将更加明显，成交量有望持续上升，但价格变动幅度不会很大。
市场
开发商主动“送上门”
今年各个楼盘面对市场环境不好的情况，开始转变营销思路，将以往的“坐销”变成“行销”，主动走出售楼处，加大客源挖掘力度，特别是一些潜在刚性需求客户的挖掘。要知道今非昔比，在楼盘销售压力之下，各个楼盘可谓是使出了浑身解数招揽客源。
细心的购房者早已发现，如今的楼盘促销广告已是铺天盖地。走进单位，我们时常被要求参加各楼盘“送上门”的小型专场推介会；走出单位，启动车时，时常能发现风挡玻璃上夹的楼盘广告；逛商场时，我们总能时不时地接到塞进手里的楼盘广告；回到家时，我们还能发现塞在门缝或门把手的楼盘广告；打开手机，楼盘促销广告更是一条接一条，甚至上微博我们还能看到楼盘促销信息……
前几年市场好的时候，开发商只需坐在售楼处等客户上门，可如今，他们必须使尽浑身解数去做体验营销，累积客群。去年年底开始，不少开发商不再只是靠营销活动吸引人气，而是反其道而行之，将自己“送上门”服务。而这里面不乏像万科、恒大、华润、复地、绿地、益田等这样的大牌房企。
建议
从下单量判断楼盘人气
在跟随本报看房团的过程中，有些团友仅从售楼处现场的人气来判定楼盘的好坏，这点其实并不可靠，有些楼盘是看的多买的少，甚至不排除楼盘雇人充人气的可能。一定要看下单量，成交火爆才能说明一个楼盘的受认可程度。此外，那些人气少的楼盘往往更容易推出多重优惠，购房者还需擦亮眼睛，多留意市场。
持续的政策调控已经让长春房地产市场趋于稳定，购房者有了从单看房，淡定出手的机会。首先，在看房初期，一定要有个出手的目标值，比如，你买房是为了上班方便还是为了将来孩子的教育问题或是为了给老人养老，目标明确后才能从容选房。其次，房价涨跌虽然要关注,但更要从自身承受力去考虑，不要被其他因素影响。最后，决定买房之前和家人商量一下，再倾听一下朋友的建议，避免头脑一热买完后悔的事情发生。
阳春三月，刚需涌动，一方面是国家三令五申继续推行的宏观调控，一面是各家房企积极备战、春季攻市。身在“夹缝中”的购房者面对多变的市场环境、雾里看花的房价走向往往或如履薄冰、或持币观望。在行业发展极为关键的此时此刻，为推动房价合理回归，促进房地产行业健康稳定向前发展，搜房网在率先发起“诚信月”活动。>>>详情
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B折腾产品
刚需至上 偏爱中小面积二三房
随着长春天气逐渐转暖，长春的房地产市场也变得越发热闹了。售楼处有了人气后，开发商开始琢磨折腾产品了，那么营销思路和产品类型是不是也要随市场的变化而有所改变呢？记者通过实地走访发现，由于当下的需求主体为刚需人群，使得中小面积的二三房大受追捧。
表现
刚需成市场主力
记者发现，随着市场的需求变化，开发商的营销思路和推盘策略也随之悄然变化。而中海、万科这样根植于长春地产多年的品牌开发企业，无疑是长春房地产市场变化的风向标。据长春中海地产有限公司营销策划负责人介绍，“中海在售的项目有中海·凯旋门、中海国际社区、中海·紫御华府这三个项目，中海·蘭庭项目近期也准备面向市场。从目前的销售情况看，以中海·凯旋门为代表的小户型产品以及中海·紫御华府所代表的大户型产品销量，都曾出现过一位置业顾问当天销售五六套产品的情况，这在往年同期是十分少见的。”
同时，据记者了解，作为中国房地产龙头企业的万科房地产近期也表现不俗。万科目前在售的项目分别为万科城、万科·蓝山、万科·惠斯勒小镇以及万科·柏翠园，其中万科城90平方米的爱巢版两房单月销售90余套，而适宜刚性改善型需求面积在115平方米~150平方米的万科·蓝山近期销量也十分喜人。
除了万科、中海这样的龙头企业表现良好外，长春一些本地开发企业所开发的项目也是如此。据长春成涛房地产开发有限公司营销总监张鹤馨介绍，“目前，成涛·绿锦国际项目已经封顶，属于准现房销售，所售产品的面积区间为53平方米~139平方米，近期无论是从前来咨询的潜在客户还是从销售情况来看，还是以中小户型为主，占整个销量的80%左右。”
此外，某机构提供的数据显示，2012年3月1日~25日住宅共成交23.93万平方米，同比上升128.4%，环比上升35%。
分析
市场回暖 刚需至上
最近各家售楼处开始有了实质性的“人气”，这体现了消费群体对购房的需求随着气候的变化，而逐渐释放购买热情。这种刚需群体，主要分为两类：一类是首次置业的偏青年人群，主力需求两室的中小户型，买房主要用于结婚；另一类人群，是刚需改善型用房，即需求小三房，有的是为了婚房一次到位，有的是为了改善目前的居住环境，由于家庭结构和人员的增减，这类户型的实用性需求也逐渐凸显出来。这两种刚需的现状，体现出了消费者现在的消费心理越来越趋于现实，并能够依据自己的实际需求，增大选择的空间，还能依据实际情况进行阶段需求性的梯度消费，这类刚需客户成为置业的主导。
很多有着刚性改善型需求的购房者也开始按捺不住，各家房地产开发公司当然不会放过这么好的销售契机，在打完营销牌之后，纷纷结合目前市场需求并进一步细分，开始“折腾”产品，品类十分齐全，有洋房，也有小户型公寓，当然还有的面积在90平方米左右的二三房，力求“折腾”出点门道儿来，也使得长春目前的房地产市场变得异常火爆。
建议
实景现房更靠谱
上台花园营销总监杨懿建议置业者，虽然刚需客户有购房的需求，不过也要借此机会，不断考察各区域的项目，依据目前的市场情形，选择现房实景的，真正能看得到的产品，因为现房会相对降低购房的风险性，且比期房更早实现利用的价值。现房可看到阳光照射时间的长短、窗外的风景，以及周边的环境，景观也基本处于完善阶段。现房全部是亲眼看到的景象，不需要运用想象来实现自己对未来家的期望。除此之外，再对项目的价格与实际性价比进行比较，选到合心意的房源就比较容易一些。
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C折腾市场
零首付、送首付，特价、团购、折扣
楼市忙促销 比谁点子高
历年的三四月份，都是开发商、购房者“动起来”的时候；今年的开发商更是在营销点子上越发追求创新，以吸引购房者眼球，为项目积累人气。市场上的“零首付”、“低首付”、“送首付”，以及特价、团购、折扣等促销噱头越来越多。追其源头，是开发商希望以价换量，试探市场。
开发商
各种优惠 搅动市场
今年长春不少楼盘推出了“4字头”价格的房源。例如，位于西安大路和春城大街交会处的大禹华邦；位于八一水库附近的恒盛·豪庭，该项目甚至推出了“3字头”的特价房源。近些日子，标有“5万”为限首付款额的楼盘广告也开始见诸媒体，不少楼盘打出“低首付”的概念。比如，位于吉林大路和世纪大街交会处附近的金色橄榄城及位于亚泰大街上的万晟·金地公馆。而在各家楼盘都开始用“首付”吸引众人眼球的时候，最惹人注目的莫过于“零首付”再现江湖，比如保利·百合香湾，很受购房者关注。
用价格撬动市场成为今年2月以来长春楼市最为鲜明的营销特点，优惠和打折这些常规手段已经不是什么稀奇事了，而对于价格极其敏感的购房者们也有了反应，一时间各大售楼处热闹起来。即便是天气恶劣，都不能阻止购房者看房的热情。但是在一片热闹的背后，却有着“看者多买者少”的尴尬。
某项目销售经理告诉记者：“现在看房的多，真正下单的少，大家还是有观望情绪，但是人来了总比没人好，只要有客源，就有希望。”
以价换量 现金为王
一位楼盘项目策划人员曾感叹：考验项目营销功力的时刻到了。“但是以目前的市场态势和购房情绪来看，打开困局的最常见办法就是靠价格撬动。”这位策划人员如此描述当下的营销特点。
针对目前市场上很多“低首付”、“零首付”、大折扣、高优惠的现象，某开发企业王经理告诉记者：“‘低首付’和‘零首付’其实并不是真正意义的低首付和零首付，而是开发商针对首付的分期付款，替客户垫付款项，以求达成成交的目的。市场的各种优惠和折扣会成为今年的主旋律，既然大多消费者已经认同了这种方式，开发商就会持续下去。”
同时王经理也表示：“一些楼盘推出的特价房、折扣房，很多都是开发商在现有条件下挑出的一些户型或者楼层、位置不好的房源，但是推出特价房效果明显，开发商以价换量，成交也在平缓放大。消费者对这种方式很买账，因为他们大部分是首次置业的纯刚需，只会从面积和总房价去考虑，低价格对他们有着巨大的吸引力，而投资型和二次改善者会持续观望。”
购房者
看房多 买房少
截至记者发稿时，本报已经连续两周举办看房车活动，每周看房团人数均在150~200人。据记者观察，进入3月以来，天气转暖，人们逐渐把目光转移到房地产上来，加之刚需购房者压力有所缓解，目前支撑长春市场的仍是刚需群体。如今，面对市场纷繁的优惠促销，购房者虽已开始致电或到访，但真正决定出手买房的并不多。
读者肖先生告诉记者：“虽然有购房打算，可总觉得现在还不是该出手的时候，从如今各家的优惠情况来看，开发商已经绷不住了，还不知道以后会怎么样，打算再等等看。”
读者马女士也表示，虽然市场上优惠打折等促销手段很多，但是，了解后觉得并没有真正意义上的降价，“比如，一则超低首付的房地产广告，原来是首付分期付，而且必须在规定的时间内付清，这并不如打折降价，省下真金白银来得实惠。”她举例说。
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