[摘要] 古有《捕蛇者说》，今有《开发商说》：辛卯之年有异象，楼市风云涌，限购令，限贷，严调控，万钧雷霆。售楼处繁华骤冷清，巨头谋雄起，进退、变通，少推房，缓称王。新年，楼市开春如入冬，奋进图强，三十六计迭出，蛰伏隐退，惠而诱客，另辟蹊径，闪转腾挪，韬光养晦，虽艰仍盼曙光现，更待山花烂漫长生天。
古有《捕蛇者说》，今有《开发商说》：辛卯之年有异象，楼市风云涌，限购令，限贷，严调控，万钧雷霆。售楼处繁华骤冷清，巨头谋雄起，进退、变通，少推房，缓称王。新年，楼市开春如入冬，奋进图强，三十六计迭出，蛰伏隐退，惠而诱客，另辟蹊径，闪转腾挪，韬光养晦，虽艰仍盼曙光现，更待山花烂漫长生天。
状态1：蛰伏 计策：以逸待劳
计策释义：在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。
延伸楼市：缓拿地，少推房，变产品
2011年，长春市全年的经营性用地计划出让为1000万平方米，整年完成了计划的80%多，也多次出现土地流拍的现象，90%以上的土地是以底价成交。在国家政策的影响下，房地产商的资金压力越来越大，开发商拿地的态度更加谨慎和理性。随着国土部公布了《闲置土地处置办法》修订草案征求意见稿，开发商明显放缓了拿地的脚步。
不光如此，部分开发企业面对紧张的房地产市场，也想出来一些对策，如少推房、变产品等。2012年，御景名家的开发体量大概为8栋楼，据项目相关负责人表示，在这种市场低迷的条件下，其考虑到开发的风险，因此在2012年可能考虑先期开发4、5栋楼，以规避风险。事实上，这种现象并不是只在一家楼盘上显现，由于市场出现观望，开发商尽量放缓推盘的速度。即使推出大量的产品，却没有人购房，对于开发企业来说，承受的压力非常大。
考虑到市场情况，御景名家在2012年开发的商品将全部为中小户型产品，的户型面积也仅为80多平方米，而且都是32层的高层产品。以御景名家相关负责人的说法就是，为了适应刚性需求客户的需要。
资金流转不畅、放缓拿地脚步、改变产品类型……这些都是2011年发生的事情，在国家政策的影响下，长春房地产市场也是一片紧张的气氛。开发商面对如此紧张的形势，考虑到自身发展，必然会出现相应的对策。对于刚性需求的购房者来说，如果有适合他们的产品，即使在政策影响下，也会出手买房。开发商同样知此道理，所以适时改变产品，也是一种应对的办法。其实，开发商和购房者一样，都存在对市场的观望情绪。只有转变观点，转变产品，才能在如此的市场形势下占据一席之地。
●开发商说
“从房地产市场看，2012年一季度还会存在较浓的观望情绪，而且对开发商影响很大，尤其面临资金回流、项目建设、土地储备等问题。”
——亚泰地产长春公司总经理李辉
“相对于2010年土地市场的活跃，2011年土地市场可以用低迷来形容。”
——领秀朝阳副总经理尹洪臣
“不管市场形式怎么变化，刚性需求购房者的购房行为一直比较坚挺，开发中小户型是最为迎合市场需要的。”
——御景名家营销经理王健
状态2：优惠 计策：欲擒故纵
计策释义：要捉住他，故意先放开他。比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。
延伸楼市：降价、优惠、团购、赠送
益田·御水丹堤在2011年认筹期间打出“认筹即可享受2万元抵10万元”，这是益田集团在2011年促销优惠战中率先打出的口号，一石激起千层浪，人们无一不为其大规模的打折力度所感叹，“2万元抵10万元”一度在几天内成为了楼市讨论的热门话题，受到了众多购房者的强烈关注。随后在10月房交会期间，益田集团又打出“购房可享受1000元抵10万元”的促销口号，用力度更加大于“全款9.8折”的优惠再一次率先吸引了购房者的目光。而此时，也有众多企业打出“优惠38万元”“首付8万元”等促销标语，但无可否认，2011年，益田引领了优惠数字前哨战的胜利。之后，市场上还涌现出一次性付款打9.3折、141平方米的房子只卖60万元，每平方米只有4200元的产品，可以说在价格上做到了开发商的诚意。
2011年下半年，多家楼盘集中开盘，受限购令和银行房贷利率上浮的影响，楼市观望情绪浓重，交易量下滑，在这种情势下，市场上低价入市、超低折扣的楼盘迅速增多，起价“3000元/平方米”、起价“4200元/平方米”、起价“5000元/平方米”，低价、优惠频现。
为了抵御市场寒流，营销方式也五花八门，甚至涌现出了一种“抽奖中房子”的营销手段，首开先河的是复地地产，即使只有一套房子，也引得售楼处门庭若市、顾客盈门，大家都想试试自己的手气；眼看这一招有用，恒盛地产也将房子作为奖品吸引购房者。除了价格优惠、低价入市之外，还有一招更为开发商所偏爱，那就是“老带新”，老客户介绍新客户购房，即可赠送一定额度的物业费，而新客户也可以因为老客户获得一定的优惠。以老客户资源博取更大市场份额。至于旅游大奖、iphone4、送ipad、全款装修等等优惠政策不一而足。
●开发商说
“2008年，深圳市民的平均收入在每月5000—6000元左右，以当年深圳的住宅平均价格水平20000元每平方米计算，一个人4个月的薪水可以购买1平方米的商品住宅。在长春，像我们的准客户人均收入为3000—3500元左右，长春市的住宅平均价格水平在5000—6000元每平方米，也就是两个月的薪水就可以购买1平方米的住宅，对比下来，长春的房价并没有高到离谱。购房者不是单纯图价格便宜，并非这边开发商降价，那边购房者就会买房，开发商要让购房者觉得他们占到了便宜才行，在不讲价的前提下，如何让购房者觉得占到便宜，最终还是围绕优惠展开的。”
——益田集团长春分公司营销总监陈诗骏
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状态3：退出 计策：走为上计
计策释义：指战争中看到形势对自己极为不利时就逃走。现多用于做事时如果形势不利没有成功的希望时就选择退却、逃避的态度。
延伸楼市：卖掉股份，清仓存货，退出市场
2011年12月19日晚，吉林森工股份有限公司发布公告，为了规避房地产业务经营风险，拟以4500万元出让所持吉森置业45%股权给国内某知名大型房地产企业，并称“将逐渐退出房地产行业投资”。其实类似吉林森工退出房地产市场这样的案例，在2011年房地产宏观调控的背景下绝非个例，而是一种相对普遍的现象。
其实，在各地，企业退出房地产市场的事件时有发生。种种迹象表明，随着调控的持续深入，房地产行业有可能进入新一轮整合与并购。
有业内人士表示，随着调控的继续深入推进，开发商还将进一步面临存货增加、供应增加、资金压力加大的考验，在这种情况下，将有更多的房地产企业将在进一步洗牌中暂时（或）部分（或全部）退出房地产市场。无论是卖掉股份，还是其他办法，都是想保证企业的正常发展，而不是想要一个累赘。
中投顾问房地产行业研究员韩长吉也表示，从2010年至今的楼市调控政策产生了两个结果，首先，行业两极分化成为趋势，行业集中率提升；其次，房地产行业发展趋于理性，其社会产业链拉动作用减缓，但是长期来看，房地产企业的发展趋势不会改变，其产业链规模也相对稳定。
在长春，企业退出房地产市场的现象比较少，但是一个不争的事实是，房地产行业的洗牌在加速，未来宏观调控结束以后，将会迎来一个新的房地产市场格局。一些小企业在看到房地产形势大好时，进去分一杯羹，但是在国家严厉的政策之下，房地产市场持续低迷已经成为其负担。在资金周转不通、压力持续增加的情况下，退出房地产市场反而是最直接、最有效的办法。
“对于一些企业来说，没有充足的后备资金，那么就一定会在这场洗牌中退出”，业内人士如是说。但是如此形势之下，这种格局所带来的影响还有待观察。在政策下，不管是开发商，还是购房者，双方都是在一场博弈的过程中。
●开发商说
“我们进入房地产市场没多久，国家就出台政策要求央企退出房地产市场。虽然森工不是央企，但也是国有控股的企业。考虑到我们企业的性质以及国家政策，我们开始主动谋划退出房地产市场。”
——吉林森工股份有限公司总经理李凤春
状态4：进军新领域 计策：围魏救赵
计策释义：这一计策的精彩之处在于，以逆向思维的方式，以表面看来舍近求远的方法，绕开问题的表面现象，从事物的本源上去解决问题，从而取得一招致胜的神奇效果。
延伸楼市：在主抓房地产的同时，进军其他领域，如矿业、金融等
限购令和房贷利率的调整，对于2011年的楼市来说，是很不平静的一年。
国家强势调控政策一出炉，市场上的观望情绪浓重，一些购房需求被抑制，在市场暂时遇冷的情况下，对房地产企业而言，出路只有两条：一是转型；二是练好“内功”，否则将面临淘汰的危险。很多开发商选择了条路，包括华业地产在内的一些开发商进军矿业，在100多家房地产上市公司中，就有近20家的上市房企开始进入到矿产行业，占据了上市房企总数的1/6。在这些企业中，大部分以中小房地产开发公司为主。
改行虽然是无奈之举，但也是明智的选择。与房地产、矿业一样，金融业也属于“最赚钱”的行业之一，上海房企之一的绿地集团，已将金融行业纳入战略性发展版图中，近3年内先后参股上海市农村商业银行、东方证券、呼和浩特市商业银行等，并发起成立上海奉贤绿地小额信贷有限公司。而正处于高速成长时期的影院业，则成为部分房企转型的另一方向。2011年以来，一些已经涉足影院行业的开发商宣布加大发展规模，甚至考虑将影院业务上市。
不仅如此，还有地产商直接迈入娱乐业和体育界。据了解，恒大集团已拥有5个文化产业公司，甚至投资了足球和排球俱乐部。富力地产也高调宣布组建广州富力足球俱乐部，将全力冲击中超。地产巨头绿城、河南建业、亚泰、富力等，均已先后踏入绿茵场。本地开发商中，有许多住宅开发商进军商业地产，商业地产迅速崛起，更有大开发商以体量庞大、业态丰富的商业综合体出现在长春各个区域，如：南部新城的绿地中央广场，红旗街和宽城的万达广场等。
放眼望去，每个商业产品的背后都有其不可模仿的核心特质，商业地产也将成为城市发展的核心推动者。这既满足了城市的发展需要，也开拓出了房企新的利润增长点，可以说是一举两得的双赢之选。
●开发商说
“从2011年长春城市综合体发展来看，政策因素影响很大，尤其在税费、土地等方面的优惠，推动了城市综合体的引入，楼市调控也给了投资商业地产更多的机会。城市综合体虽多，但类别并不完全一样，如住邦城市广场这样的大体量、纯商业的综合体项目就比较少，因此可以合理利用城市资源，避免竞争。住邦城市广场集购物、餐饮、娱乐、健身、休闲于一体的大型商业体，坐落于长春市宽城区青年路与新月路交会处，位居北城中心，周边人口密集、消费能力强，不但填补了北城商业空白，还能辐射农安、松原、白城等县市及周边乡镇，是长春北城新商业中心。”
——住邦城市广场营销总监纪尚臣
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